Pogajanja skozi Dinamični model vodenja: kako ustvariti ravnovesje namesto konflikta
Pogajanja so sestavni del vsakega podjetja – od sklepanja pogodb z dobavitelji in partnerji, do razreševanja nesoglasij znotraj ekipe. Čeprav jih pogosto razumemo kot tekmo za najboljši izid, so v resnici ogledalo notranje dinamike podjetja.
“Pogajanja niso borba za zmago, temveč proces, v katerem se razkrije, kdo v resnici smo.”
Dinamični model vodenja pogajanja ne razume kot igro moči, ampak kot proces iskanja ravnovesja.
Zakaj klasična pogajanja pogosto odpovejo
Večina podjetij se na pogajanja pripravlja tako, da zbere argumente, številke in cilje. A tudi najboljši podatki ne pomagajo, če se za mizo usede nekdo, ki deluje iz strahu, je preveč agresiven ali ne zna poslušati.
Klasična taktika “trdega” ali “mehkega” pogajanja pogosto ne deluje, ker spregleda bistveno:
osebnostne razlike med pogajalci,
čustveno ozadje njihovih odločitev,
dinamiko odnosov v ekipi in med podjetji.
“Neuspeh pogajanj redko izhaja iz slabih številk – največkrat izhaja iz nerazumljenih ljudi.”
Dinamični model vodenja v pogajanjih
Dinamični model vodenja temelji na naravnih zakonitostih in psiholoških principih. Pogajanja razume kot proces samo-uravnave sistema: če ljudje najdejo stik s sabo in drug z drugim, se dogovor zgodi naravno.
Ta pristop ne išče zmagovalca in poraženca. Išče ravnovesje interesov, kjer obe strani dobita dovolj, da se partnerstvo lahko razvija.
Profiliranje kot priprava na pogajanja
Ključni korak, ki ga pogosto spregledamo, je vprašanje: kdo naj se sploh pogaja?
Vsakdo pristopa k pogajanjem drugače:
analitik išče podatke,
komunikator gradi odnos,
strateg vodi proces,
kreativen tip prinaša nove ideje.
S pomočjo profiliranja zaposlenih ugotovimo, kdo je naraven pogajalec, kdo naj pripravi gradiva, kdo naj skrbi za vzdušje in kdo za strategijo. Ko ekipa deluje usklajeno, se tudi pogajanja odvijajo lažje.
“Prava moč pogajalca ni v tem, da zna govoriti – temveč da razume sebe in svojo vlogo v procesu.”
Primer iz prakse
Ekipi v tehnološkem podjetju je vedno znova spodletelo pri sklepanju mednarodnih partnerstev. Vodja pogajanj je bil odličen strokovnjak, a izredno introvertiran. Njegov naravni odziv na pritisk je bil umik, kar je druga stran hitro izkoristila.
Ko smo analizirali dinamiko, se je pokazalo, da ima podjetje v ekipi zaposlenega z izjemnimi komunikacijskimi veščinami in potrpežljivostjo. Ko je ta prevzel pogajanja, so rezultati popolnoma obrnili smer: več zaupanja, boljše pogodbe, dolgoročnejše partnerstvo.
Pet načel uspešnih pogajanj po Dinamičnem modelu vodenja
Priprava se začne z ljudmi. Ne zbirajte samo podatkov – prepoznajte osebnosti in njihove vloge.
Dinamika je pomembnejša od taktike. Tudi najboljša strategija odpove, če je energija ekipe razdrobljena.
Gradite mostove, ne zidov. Pogajanja niso tekmovanje, ampak iskanje točke ravnovesja.
Poslušanje je močnejše od govorjenja. Največ informacij pride iz tišine in opazovanja.
Notranji red ustvarja zunanjo jasnost. Če pogajalec deluje iz notranjega miru, je bolj suveren in prepričljiv.
Pogajanja niso tehnična vaja, temveč človeški proces. Če ga razumemo skozi Dinamični model vodenja, postanejo prostor, kjer se ne meri moč, temveč išče ravnovesje.
“Notranji red pred zunanjo učinkovitostjo – ko je človek usklajen sam s sabo, so tudi pogajanja uspešnejša.”
Podjetja, ki to razumejo, ne sklepajo samo boljših pogodb, temveč gradijo partnerstva, ki trajajo.
Zagotovite brezplačen predstavitveni sestanek. Za vsa vprašanja in rezervacije terminov sem dosegljiv na: ddr@milankrajnc.mc
➡️ Več nasvetov in orodij najdete na www.pogajanja.com ali milankrajnc.si