Pogajanja v družinskem podjetju: kako voditi dogovor, ko v igri niso le številke
Pogajanja niso rezervirana samo za sejno sobo ali sestanek z velikim kupcem. Včasih so najtežja – in hkrati najbolj pomembna – ravno tam, kjer se prepletajo posel, čustva in družinske vezi.
Družinsko podjetje je edinstven sistem, kjer se odgovornost pogosto prenaša iz roda v rod, odnosi imajo dolgo zgodovino, odločitve pa niso vedno čisto poslovne. V takem okolju pogajalski proces zahteva nekaj več kot dobro pripravljeno strategijo. Potrebna je občutljivost, potrpežljivost in predvsem – zrelost v komunikaciji.
Ko priprava na pogajanja vključuje čustva in odnose
V klasičnih poslovnih pogajanjih začnemo s pripravo – opredelimo cilje, alternative (BATNA), raziščemo drugo stran in pripravimo argumente. V družinskem podjetju pa moramo tej pripravi dodati še nekaj: razumevanje čustvenega ozadja, preteklih izkušenj in osebnih navez.
Pogosto se zgodi, da mlajša generacija čuti željo po spremembi, digitalizaciji, prevzemu vodenja, a naleti na odpor: »Tako smo vedno delali«. V tej fazi ni dovolj, da govoriš o številkah – treba je pokazati razumevanje strahu pred spremembo.
Ključno vprašanje za pripravo:
Kaj si želim doseči in zakaj mi je to pomembno? In – kaj bi lahko bilo pomembno drugi strani?
Pogajalske taktike v znanem okolju: poslušanje kot ključna moč
Če pogajanja razumemo kot proces vplivanja, potem je poslušanje eden najučinkovitejših taktičnih pristopov. V družinskem kontekstu je to še posebej pomembno – ker pogosto predvidevamo, da drugega že poznamo.
Prava moč pogajalca ni v tem, da preglasi sogovornika, ampak da ustvari občutek slišanosti. V družinskem podjetju pogosto ni prostora za klasične pogajalske trike – delujejo lahko umetno ali manipulativno. Veliko več vrednosti ima iskren, a jasen pogovor, kjer postaviš meje, a pokažeš pripravljenost za sodelovanje.
Primer taktičnega pristopa:
»Razumem, da ti stabilnost pomeni veliko. Meni pa je pomembno, da podjetje ostane konkurenčno. Obstaja način, kako lahko to doseževa skupaj.«
Pogajalski proces znotraj podjetja: vodeno, ne impulzivno
V mnogih družinskih podjetjih pogajanja potekajo mimogrede: na kosilu, med sprehodom, po telefonu. A pomembni dogovori si zaslužijo bolj sistematičen pristop. Pogajalski proces naj bo voden, strukturiran in – če je mogoče – podprt s pisnim zapisom dogovorjenega.
To ne pomeni, da moraš formalizirati vsako besedo. Pomeni pa, da v ključnih fazah jasno povzameš, kaj je bilo dogovorjeno, kaj še ostaja odprto in kdaj bo naslednji korak.
Trije izzivi, ki jih je vredno prepoznati (in kako jih reševati)
1. Generacijski razkorak
Starejši poudarjajo stabilnost, mlajši razvoj. Različne vrednote lahko povzročijo trenja, če niso pravočasno naslovljene.
Rešitev: Osredotočite se na skupne cilje in jasno razložite, zakaj določena sprememba koristi podjetju – ne le posamezniku.
2. Nejasna meja med čustvi in poslovnostjo
Ko se poslovna odločitev dojema kot osebni napad, pogajanja hitro postanejo konflikt.
Rešitev: Vzpostavite pravila pogovora. Določite, kdaj ste v poslovni vlogi in kako obravnavate nesoglasja.
3. Izogibanje pogovoru za “mir v hiši”
Tišina ni rešitev. Nerazrešeni problemi ne izginejo – samo nabirajo napetost.
Rešitev: Redni, strukturirani pogovori – tudi če niso vedno prijetni – gradijo večje zaupanje kot izogibanje.
Zaključevanje pogajanj – zadnji korak, ki šteje
Tudi najboljši pogovor je zaman, če se ne zaključi s konkretnim dogovorom. Zaključevanje pogajanj v družinskem podjetju naj bo:
jasno: povzemite glavne sklepe,
zapisano: tudi neformalna beležka je boljša kot spomin,
določljivo: kaj sledi in kdo je odgovoren za naslednji korak.
S tem se izognete dvomom in različno razumljenim obljubam – in s tem zaščitite tako posel kot odnose.
Pogajanja niso orodje za prevlado, ampak za povezovanje
Ko govorimo o pogajanjih v družinskem podjetju, govorimo tudi o odgovornosti. Ne samo do podjetja, ampak tudi do ljudi, ki so vanj vpeti s srcem.
Zato je morda najboljša definicija pogajanj prav ta: pogajanja so orodje, s katerim gradimo skupno prihodnost, ne glede na to, kako različno si jo predstavljamo.
Za svetovanja, si zagotovite brezplačen predstavitveni sestanek.
Za vsa vprašanja in rezervacije terminov sem dosegljiv na: ddr@milankrajnc.mc
➡️ Več nasvetov in orodij najdete na www.pogajanja.com ali milankrajnc.si