Učinkovito pogajanje: skrita veščina
Pogajanja niso rezervirana za vodilne kadre, odvetnike ali tiste, ki sklepajo milijonske posle. So vsakodnevni del življenja – pa naj gre za to, da se dogovorimo za plačo, boljše pogoje sodelovanja ali preprosto za to, kdo bo pomil posodo. In vendar se mnogi pogajanjem raje izognejo. Zakaj?
Morda zato, ker se jih drži slab sloves. Pogajalca si pogosto predstavljamo kot nekoga, ki manipulira, izsiljuje, vedno išče le svojo korist. A v resnici so dobra pogajanja prav nasprotje tega: temeljijo na razumevanju, prilagajanju in iskanju rešitev, s katerimi obe strani dobita nekaj, kar jima je pomembno.
Uspešni ljudje se zavedajo, da je sposobnost pogajanja ena tistih veščin, ki lahko odločilno vplivajo na življenje. Ne zato, ker bi znali druge prepričati z lepimi besedami, temveč zato, ker znajo poslušati, razumeti kontekst in v pravem trenutku ponuditi tisto, kar ima težo.
Pogajanja niso le o ceni ali številkah. So predvsem o odnosih. Kdor zna ustvariti zaupanje in sogovorniku pokaže, da ne išče kratkoročne zmage, temveč dolgoročno sodelovanje, ima prednost. Tak pristop ne pušča za sabo poražencev, ampak odpira vrata prihodnjim priložnostim.
Veliko ljudi podcenjuje pripravo. V pogajanjih je razlika med tistimi, ki pridejo »na pamet«, in tistimi, ki razmislijo vnaprej, zelo očitna. Če veš, kaj hočeš, kaj lahko ponudiš in kje so tvoje meje, si že korak pred večino.
Ni pa dovolj, da veš, kaj hočeš. Pomembno je tudi, kako to poveš. Pretirana samozavest lahko deluje odbijajoče, prevelika popustljivost pa te hitro postavi v slabši položaj. Ravnotežje med odločnostjo in odprtostjo je tisto, kar dela pogajalce zares dobre.
Pogajanja pogosto ne gredo gladko. Včasih sogovornik postavi zahtevo, ki je povsem nesprejemljiva, ali pa zavrne vse tvoje predloge. V takih trenutkih je ključno, da ne odreagiraš prehitro. Vzemi si čas, premisli, kje je prostor za manever. Včasih pomaga že to, da samo vprašaš: »Kako bi lahko skupaj prišla do rešitve, ki bo sprejemljiva za oba?«
Tudi pogajanja so vaja. Z vsakim novim primerom se učimo. Tisti, ki se ne bojijo pogajati, prej ali slej ugotovijo, da se ne pogajaš le za boljše pogoje – pogajaš se tudi za spoštovanje, za vpliv, za prostor, v katerem lahko rasteš. In to je daleč od tega, da bi bilo sebično. To je skrb zase.
V življenju pogosto ne dobi največ tisti, ki je najboljši, ampak tisti, ki zna najbolje zastopati svojo vrednost. Če se ne postaviš zase, bo to težko naredil kdo drug namesto tebe. In prav tu pogajanja pokažejo svojo pravo moč.
Za svetovanja, si zagotovite brezplačen predstavitveni sestanek.
Za vsa vprašanja in rezervacije terminov sem dosegljiv na: ddr@milankrajnc.mc
➡️ Več nasvetov in orodij najdete na www.pogajanja.com ali milankrajnc.si